Troostwijk soigne sa mise

Joos Dauwe, sales manager de Troostwijk en Belgique, trace d’emblée les grands traits de la vente aux enchères en ligne de matériel de construction: «nous avons affaire à deux types de clients, les acheteurs de matériel, d’une part, les entreprises ou vendeurs, d’autre part. Un schéma qui n’est cependant pas figé car les premiers peuvent devenir les seconds et vice versa». A ce jour, les acheteurs proviennent à 60%  des pays d’Europe de l’Est. Pour deux raisons essentielles, Troostwijk possède des sièges partout en Europe et les marchés est-européens se caractérisent par des machines vieillissantes, voire obsolètes. La demande y est donc importante tandis que le vieux matériel trouve des débouchés en Afrique, en Russie, voire en Chine. Par essence, les loueurs sont également de bons clients.

Sur l’échiquier du groupe né aux Pays-Bas, la Belgique s’adjuge une honorable 2e place. Elle est également son 2e marché historique. En 2003, la filiale belge comptait 12 personnes. Elles sont 35 aujourd’hui. En Europe, ce même chiffre a évolué de 90 à environ 250. Et le groupe vient de passer à la vitesse supérieure puisque Troostwijk vient de fusionner avec Auctio.

Du marteau au clavier

L’année 2007 a été celle du grand tournant pour Troostwijk. Il est en effet passé de la vente publique (au marteau) à la seule vente en ligne. Exit donc le commissaire-priseur et l’huissier, place au web. Ce qui a entraîné de gros investissements au niveau informatique, serveurs et autres services en ligne vu la gestion de milliers d’offres simultanées. Avec le remodelage régulier du site internet à la clef.

Et la crise dans tout ça? Peu sensible, précise Joos Dauwe. En basse conjoncture, les entreprises vendent du matériel car elles ont besoin de cash. En haute conjoncture, elles vendent aussi car elles investissent pour étoffer et renouveler leurs flottes. La rapidité des délais de livraison, autour d’une semaine, sont un autre atout de Troostwijk. La garantie de l’acheteur repose notamment sur une journée de visite obligatoire qui lui permet, en principe, d’acheter une machine en connaissance de cause et en l’état à un prix inférieur à celui du distributeur, explique Marc Boterdaele, responsable régional chez Troostwijk. Quant à la garantie du vendeur, elle résulte de la gestion de Troostwijk qui s’occupe du dossier, de la vente, de l’enlèvement des machines uniquement après paiement,… Autrement dit, rien ne part sans que le paiement ne soit enregistré. A noter que Troostwijk n’est «que» le commissionnaire et que c’est le vendeur qui doit faire une bonne évaluation de son matériel. Les vices cachés sont très rares, ajoute Joos Dauwe, et le cas échéant, le risque d’être blacklisté est bien réel.

Inversion de tendance

L’an dernier, Troostwijk a réalisé quelque 420 ventes en Belgique, mais tous lots confondus. Les ventes «construction» tournent, elles, autour des 200. En B2B, la construction, l’agricole, l’Horeca et les machines pour le travail du métal se taillent une belle part. En B2C, c’est le matériel de bureau ou les vélos par exemple qui récoltent un franc succès.

Les lots proviennent de deux sources, la cessation volontaire d’activité (70%) et les faillites (30%). La tendance s’est inversée en 8 ans, constate Joos Dauwe, les produits issus de faillites représentant alors 70% des ventes aux enchères. Troostwijk organise aussi des «ventes à thème» régionales tous les mois et demi environ. Elles ont lieu alternativement en Wallonie (Hotton-Ciney) et en Flandre (Deinze) et portent sur quelque 2.000 lots. Elles réunissent de 80 à 100 vendeurs d’engins de construction et/ou agricoles.

A l’inverse de certains concurrents, Troostwijk pratique un prix de réserve pour les grandes machines.

Et l’avenir?

Alors que le groupe vient encore de monter en puissance avec sa fusion avec Auctio, il ambitionne aussi de renforcer ses liens avec le secteur de la construction et son ancrage en Wallonie. De plus, 2019 sera «l’année de l’acheteur». Ces projets passent notamment par une meilleure banque de données, notamment vers les pays comme la Pologne, la Bulgarie et la Roumanie, par une digitalisation accrue, un nouveau site web qui devrait être opérationnel en septembre et davantage de visibilité.

Bref, on l’aura compris, Troostwijk a beau être centenaire, il est en pleine croissance. A telle enseigne qu’il s’attend à une hausse de 7 à 10% de son chiffre d’affaires cette année. Une progression dans laquelle le marché belge aura assurément une carte à jouer.

Fusion

Preuve de son essor, Auctio (BVA Auctions) et ont fusionné pour former la plus grande plateforme d’enchères en Europe: TBAuctions. Une étape logique, selon Ghislaine Duijmelings et Herberth Samsom, respectivement Ceo de Troostwijk et d’Auctio, qui allient désormais leur technologie, leur expertise en enchères et leur connaissance du marché, tant il est vrai que les enchères reposent de plus en plus sur la technologie, les données et le marketing.

La nouvelle plateforme propose ainsi 1,5 million de lots en ligne par an au gré de 6.700 enchères. Elle est présente dans 18 pays, dont la Belgique, compte 350 collaborateurs, plus de 6 millions de visites et près de 100 millions de pageviews par mois. Ses acheteurs sont issus de 120 pays. Les secteurs couverts sont multiples et, pourt certains, en croissance: construction, infrastructures, logistique & transport, immobilier, agriculture, métallurgie, food processing, art & antiquités. Et les perspectives sont ouvertes, certains pays et secteurs n’ayant pas encore intégré la vente aux enchères comme méthode de vente à part entière. Nul doute qu’avec sa force de frappe, TBAuctions s’emploiera à la populariser.