Leasing de matériel roulant/camions « Le mot d’ordre ? Une flexibilité maximale ! »

Nous sommes en présence d’un marché plutôt dynamique : c’est en tout cas ce qui se dégage des explications que nous fourniront le distributeur belge BIA Group, dont le siège se situe à Overijse, et Renault Trucks Financial Services, le prestataire de services financiers de Renault Trucks, division de Volvo Group. BIA est principalement active dans le secteur de la construction et importe notamment la marque Komatsu. Pour commenter l’évolution du marché, nous nous retrouvons en compagnie de Dirk Magnus, Country Manager, Komatsu Finance, Thierry Dursin, Sales Manager BIA Belgium, Sammy Demaerschalk, Marketing Manager BIA Belgium, et Veerle Hendrickx, Territory Manager Renault Trucks Financial Services Belgique. Renault Trucks et Mack Trucks ont été englobés dans la division camions de Volvo.

Le marché belge est généralement connu pour évoluer plutôt lentement et avoir une certaine aversion au risque. Qu’en est-il dans le domaine du leasing de matériel roulant et de camions ?

« Il s’agit en effet d’un marché très classique, dans lequel l’entrepreneur traditionnel opte généralement pour un leasing financier. C’est un produit très simple, qui permet de devenir propriétaire à la fin d’un contrat. On peut estimer approximativement à 80% le proportion de clients qui optent encore pour cette formule », réagit Dirk Magnus. « Nous tentons néanmoins de changer quelque peu la donne car les plus grandes entreprises sont à la recherche d’une optimalisation fiscale. Nous nous orientons donc notamment vers l’‘off balance’, un leasing opérationnel qui permet de ne pas inscrire le bien au bilan. L’inconvénient de cette formule est en effet que l’entreprise ne peut bénéficier ni de subsides ni d’une déduction pour investissement. C’est un exercice auquel chaque entreprise doit s’atteler. »

« Ce n’est pas pour autant qu’il n’y ait pas de changements importants sur le marché, le mot d’ordre étant à chaque fois : la flexibilité. Le fournisseur doit présenter le meilleur bulletin possible sur toute la ligne », renchérit Sammy Demaerschalk. « En d’autres termes, il s’agit d’être aussi complet que possible dans les formules que vous soumettez, quitte à proposer un financement indépendant de la banque, service que nous assurons par l’intermédiaire de Komatsu Finance. »

« Je partage pleinement cette analyse », confirme Veerle Hendrickx. « Chez Renault Trucks Financial Services, nous comprenons très bien la situation. Chaque entreprise est unique, c’est pourquoi il faut s’efforcer de proposer des solutions sur mesure qui soient optimales. Voulez-vous que nous adaptions vos paiements à votre cash-flow ? Voulez-vous augmenter votre acompte pour les plus petites factures mensuelles ? Ce ne sont là que deux exemples concrets de notre volonté d’accompagner le client. »

Quelle formes prend dès lors cette flexibilité ? S’agit-il par exemple de faire passer l’utilisation avant la possession, comme nous venons de le suggérer brièvement ?

« C’est en effet une tendance modérée. Nous voyons que les entreprises commencent à attacher moins d’importance à la propriété, privilégiant plutôt les frais prévisibles, la flexibilité et le confort. Le leasing opérationnel et le service de leasing complet gagnent du terrain », ajoute Thierry Dursin.

« Nous assistons au succès de formules telles que le leasing opérationnel et le service de leasing complet », poursuit Veerle Hendrickx. Prenons le cas du leasing opérationnel : il vous permet de disposer des camions les plus récents, et les frais de leasing deviennent des frais opérationnels, lesquels sont fiscalement déductibles. Le risque financier est minime puisque nous restons propriétaires et assumons le risque lié au montant résiduel. Le client reste responsable des réparations, de l’entretien et des assurances et peut optimaliser sa comptabilité, ce qui diffère de notre formule Global Truck System qui englobe le camion, le financement, l’assurance, les réparations et l’entretien. »

« Renault Trucks Financial Services propose plusieurs formules de financement pour les véhicules, de même que des contrats d’assurance et d’entretien pour toutes les pièces des véhicules, y compris les équipements auxiliaires. Citons par exemple l’option spéciale de leasing financier tout-en-un, qui vous permet de garder le contrôle total de votre CTP (Coût total de possession), sans mauvaises surprises. Offrir des solutions flexibles adaptées au client revêt pour nous une grande importance dans le dialogue avec le client. Autre aspect d’ailleurs intéressant à relever : la formule avantageuse de l’ ‘assurance bris de machine’ dans le cas des véhicules de construction. Cette combinaison d’assurance tous risques pour le châssis et de bris de machine pour la superstructure offre une couverture très complète. »

« La formule de location, dans laquelle vous n’êtes pas propriétaire en fin de contrat, séduit de plus en plus », indique Dirk Magnus. « Dans cette formule, c’est l’utilisation qui prime, vous voyez littéralement ce que coûte un engin par heure. On peut y associer l’entretien dans un contrat tout-en-un, et effectuer un calcul conforme au marché, après quoi le véhicule est vendu sur le marché de l’occasion. Je dois néanmoins préciser que cette formule séduit surtout les grandes entreprises ou les carrières en Belgique, l’accent étant alors mis non pas sur le ‘coût total de possession’ mais plutôt sur le ‘coût total d’utilisation’. Son principal avantage étant la budgétisation directe et la conversion des frais variables en frais fixes. »

« Il faut toujours analyser la situation au cas par cas”, précise Thierry Dursin. « Certains engins sont déjà mieux positionnés sur le marché que d’autres. En fait, Komatsu Finance est déjà en soi un exemple de recherche de flexibilité maximale. Comme nous fonctionnons autrement qu’une banque et que nous avons l’avantage d’être également fabricant, nous pouvons faire du sur-mesure très spécifique. Par exemple en mettant prématurément fin à un contrat sans pénalité lorsque nous savons qu’un autre engin viendra à la place. Ou en proposant des programmes rent-to-sell, qui permettent de louer en fonction de périodes minimales et maximales, selon le type d’engin. C’est idéal pour les clients qui ont des projets spécifiques et ne sont pas entièrement certains du type d’engin adéquat. »

Sur le marché normal des véhicules, les contrats de services all-in sont en plein essor. Les clients sont de plus en plus nombreux à souhaiter une seule facture tout compris : entretien, assurance, véhicule de remplacement, pneus, inspection, etc. Cette tendance se manifeste-t-elle également dans le secteur du bâtiment ?

« Tout à fait ; nous remarquons à quel point elle est populaire, notamment auprès des entrepreneurs qui veulent éviter les frais imprévus », précise Dirk Magnus. « On constate par exemple qu’environ trois quarts des contrats sont conclus avec un contrat d’entretien, qui prévoit toutefois généralement des aménagements selon la formule choisie. Cette manière de travailler est intéressante parce qu’elle a un impact sur les valeurs résiduelles et qu’elle arrange toutes les parties. »

« Chez Komatsu, nous proposons un système de suivi pour les engins », explique Thierry Dursin. « Il est très poussé. Où en est l’engin, combien d’heures a-t-il fonctionné, a-t-il subi des interventions, etc. Autant d’aspects que nous pouvons suivre à distance. Nous avons en outre élaboré une plateforme ‘SmartFleet’, qui nous permet de développer nous-mêmes plusieurs formules. »

« Pour mener tout cela à bien, nous avons par ailleurs mis en place une équipe de service très étendue », ajoute Sammy Demaerschalk. « Nous disposons ainsi de 3 sites en Belgique avec une cinquantaine de personnes. Ces personnes assurent non seulement l’entretien mais effectuent également des interventions. »

« C’est là un autre exemple de la nécessité actuelle de proposer un maximum de sur-mesure au client », reprend Thierry Dursin. « Nos techniciens sont toujours prêts à intervenir et disposent à cet effet de deux grands ateliers en Belgique. Pour une flexibilité maximale, le contrat peut d’ailleurs également prévoir un engin de remplacement afin de permettre au client de continuer à travailler pendant l’entretien ou la réparation. »

On entend également dire qu’il y aurait un intérêt croissant pour le leasing multi-matériel. Il s’agit d’une combinaison de camions, de camionnettes, de semi-remorques, d’engins (pelleteuses, tombereaux) dans une seule formule de leasing. Vous confirmez ?

« Renault Trucks Financial Services connaît le secteur du transport et les défis auxquels est confronté l’entrepreneur », réagit Veerle Hendrickx. « Que le client dispose d’un seul camion ou d’un parc de camions ou camionnettes, neufs ou usagés, nous pouvons dès lors lui offrir la protection souhaitée. Il existe plusieurs produits de financement et d’assurance de qualité, spécifiquement taillés pour leurs besoins. En cas de pépin, un coup de fil suffit pour obtenir une assistance complète. »

« Nous observons en effet une tendance à financer les investissements sous forme de packages. Nous pouvons y apporter une réponse adéquate en déterminant une ligne de crédit d’un montant déterminé, dans les limites duquel le client peut librement prélever la somme voulue. Dans le cas de Komatsu Finance, cela se limite bien sûr aux engins Komatsu et aux accessoires qui y sont associés », précise-t-on chez BIA Group.

La durabilité demeure un des sujets sensibles du secteur de la construction. Comment se traduit-elle dans le champ du leasing ? Perçoit-on d’ailleurs ici aussi une volonté d’électrification ?

« Les nouvelles règles fiscales stimulent le leasing financier de véhicules respectueux de l’environnement. On ne peut ignorer que les émissions de CO₂ et le coût total de possession sont devenus des ICP (indicateurs clés de performance) déterminants dans le choix du leasing », affirme Thierry Dursin. « On observe une transition du diesel vers l’électricité, le moteur hybride et les carburants alternatifs. La durabilité, considérée auparavant comme secondaire, est devenue une préoccupation majeure. »

« Il y a longtemps maintenant que l’électrification n’est plus un phénomène marginal. On ne peut pas encore la comparer au monde automobile, même si l’offre ne cesse de croître », indique Dirk Magnus. « Cette électrification s’accompagne toutefois de difficultés possibles, par exemple en termes d’autonomie des engins et de niveau de prix. Sur les salons, il ne fait aucun doute qu’elle constituera la prochaine étape dans l’offre d’engins. »

« Une évolution est en effet en marche », conclut Thierry Dursin. « Il n’est pas encore possible à ce jour d’y associer un chiffre ou un délai. Cela dépendra largement de la volonté des autorités de stimuler le mouvement. Pensons à l’électrification des voitures particulières, qui s’est accélérée depuis qu’elle a été encouragée fiscalement. Sur le plan technologique aussi, tout évolue très vite, de sorte que la situation pourrait être totalement différente dans 5 ans environ. »